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過去数週間、私は40代前半のオーディオファンである私の旧友と仕事をしてきました。彼はロサンゼルス西部に新しいハイエンドオーディオサロンをオープンします。最高のデモと最高のオーディオファンのギアがこれまでロサンゼルスの最高の地区のかなり東にドライブを必要としていたので、町のこちら側に真のハイエンドオーディオサロンの必要性は何年もの間強くありました。店のオーナーと私は、どのブランドを売るか、そしてどのように売るかについて話してきました。私は、この3,000平方フィートのショールームが、業界が最も得意とすることのハイライトになることを強く求めています。ビデオを表示する場合は、 4Kにする 、コストコとウォルマートで1080pを見ることができるからです。オーディオを行う場合は、マスターテープを見つけて、他のデモで聞くことができるものとは異なるサウンドの音楽を再生します。公演 ネットワーク接続デバイス ストア全体のすべてのファイルにアクセスする方法を示します。最も重要なことは、私は彼にコミュニティを構築することを奨励しています。彼は、薪で焼くピザオーブンの設置、アートショーの開催、ショールームでのワインの試飲を検討しています。私は彼が儲かるチャンスが好きです。
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これらの会話に活気を与えながら、AV専門店と消費者の関係がどのように崩壊していくのかについてもよく考えています。長い結婚生活での離婚のように、双方に責任があります。ディーラーは製品を売り込むためにほとんど何もしません。彼らは高い価格を請求し、実際の製品をますます少なく示しています。オーディオファンのディーラーは、スタンドオフっぽいまたはまったくスノッブである可能性があります。消費者は、地元のディーラーをサポートすることになると、5ドルの売春婦の忠誠心を示すことがよくあります。彼らは州外で購入します。彼らはAudiogon.comから中古品を購入します。彼らはデモのためにディーラーに入り、ディーラーを互いに競い合った後、他の場所で購入して最低価格を取得します。まるで価格がAVギアを購入する唯一の要因であるかのようです（ヒント：そうではありません）。
2つの列を1つに結合するExcel
これにより、熱狂的なAV顧客と専門AVディーラーとの関係を修復するために、さらに5つの方法があります。これらの問題を解決することは、ハイエンドおよび/またはお得な専門AVブランドにとって最大の利益になる可能性が高いからです。
ビデオの価格をコストから引き上げる
大型店やインターネット小売業者は、少量の専門AVディーラーが彼らと競争するのを難しくする価格でビデオを販売することができます。ディーラーが2,000ドルのフラットHDTVの販売を失うと、セットの収益性を失うだけでなく（それほど多くはありません）、労働力、アクセサリ、ケーブルの販売も失うことになります。ディーラーも同様に次のような付属販売を失います サウンドバー 、ユニバーサルリモコン、 ブルーレイプレーヤー 。それは全体的に負けている提案です。
専門のディーラーが「請求書」の価格について話すときに自動車ディーラーがそれをしようとする方法でHDTVを販売した場合はどうなりますか？さて、55,000ドルのメルセデスに5,000ドルの利益があり、請求書を喜んで提示するが、年次または月次の量に基づく工場からディーラーへのインセンティブについては話さないことを示唆するとき、自動車ディーラーはそれでいっぱいです。そうは言っても、ビデオのマージンはこれほど薄いと確信できます。非常に薄いです。ディーラーが消費者に55インチを超えるHDTVのコストプラス400ドルを提供した場合はどうなりますか？小さいセットの場合、コストプラス$ 250になる可能性があります。これはかなりの金額であり、THXのISFキャリブレーション、マウント、Blu-rayプレーヤー、労働力、その他のグッズを使用すれば、実際にビデオを販売することで収益を上げることができます。さらに重要なことに、消費者は専門店と取引を行い、それによって信頼、忠誠心、購入パターンを構築します。長期的には、ロードサイドストアやウェアハウスストアと競争するチャンスがある推奨事項とより持続可能なビジネスを獲得できます。価格のみに基づいて購入する消費者は、インターネットを介して購入する方が適切です。それは何も悪いことではありませんが、それらは実店舗のディーラーと主流の消費者の間の健全な関係を築くのを助けることができる熱狂的なバイヤーではありません。マージンが通常よりも薄い場合でも、各取引で双方にメリットのある関係である必要があります。
より良い保証を提供する（消費者に無料で）
クレイジーエディ 延長保証を家電店の定番にしました。営業担当者（または今は店員と呼ぶべきです）は、それなしでは生きていけないように、そして正当な理由で彼らをプッシュします-彼らは非常に有益です。地元の実店舗がHTSAのような共同購入グループの力を利用して、HDTVの追加保証を購入した場合はどうなるでしょうか。 レシーバー と他のAV製品？それらから購入し、工場保証に加えて、ディーラーから1年間の追加保証を取得します。さらに、ディーラーは出てきて製品を受け取り（ディーラーの費用で）、修理の発送とロジスティクスを処理することができます。はい、これにはディーラーにとって追加のコストがかかりますが、顧客を左右に失っている場合はそれだけの価値があります。消費者は大勢で戻ってきますか？たぶん、しかしもっと重要なことに、ディーラーは彼らとビジネスをすることがなぜより良いのかを示しているでしょう。トム・ホプキンスが古典的な販売本「何でも売る芸術をマスターする方法」で話しているように、それは「販売を獲得する」途中のもう1つの「トライアルクローズ」です。
古いiPodから音楽を取り出す方法
お見逃しなく この1984年のクレイジーエディのテレビコマーシャル 。誰もそれを上手くやらず、彼の価格は非常識です...だから、延長保証金のすべてを持って国を去っていましたが、それはまったく別の話です。
ロイヤルティプログラムを開発する
ロバート・クランドル アメリカン航空でのマイレージプログラムで航空会社を再発明しました。今日、ほぼすべての航空会社が、人々の飛行を維持するために、クレジットカード、マイレージプログラムなどを利用しています。簡単に言えば、クライアントを獲得したら、彼または彼女を失いたくありません。自動車会社はこれを知っています。航空会社もそうです、そして家電分野の専門小売業者は人々を彼らの店に忠実に保つ必要があります。すべての販売が重要です。
ディーラーが消費者の名刺を要求するのは公正です。しばらくの間価値があると仮定して、消費者に「地元で買い物をする」ように頼むのは公正です。消費者が大好きな製品を売り込むディーラーをサポートし、週7日無料のデモンストレーションを提供することは公正です。同時に、消費者はビジネスを行うための最良の取引、最良のサービス、最良の環境を見つけるあらゆる権利を持っています。消費者は、1年間に店舗で5,000ドルまたは10,000ドルを費やすと何が得られますか？生涯で10万ドル以上の支出をした場合、顧客は何を得ることができますか？航空会社は、ファーストクラス、コンパニオンチケット、および
など。たとえば、MeridianとBowers＆Wilkinsを販売するディーラーは、次の休暇の一環として池を渡って旅行することをいとわない最高の顧客のために、英国での工場見学を提供できますか？これらの非常に忠実で価値のある顧客は、あらゆる種類のボリュームディスカウントを受けますか？彼らは他のクライアントを紹介するために彼らの次の購入に向けてクレジットを得ることができますか？顧客に戻ってくるように動機付ける方法があり、店舗がすでに獲得している貴重な顧客を維持する価値があります。
手ごろな価格のAVギアを実演
50,000ドルのパワーアンプを表示することは素晴らしい（そして非常にコストがかかる）ですが、消費者が購入できる製品を表示することも重要です。アウディとポルシェとのクロスマーケティングのVWディーラーの古典的な進歩は、専門のAVディーラーの世界に非常に関連しています。悲しいことに、多くの消費者の価格を上げる必要があるときに、ディーラーはアウディとポルシェだけを売ろうとしているのを目にします。今日の特殊なオーディオ/ビデオはこれまでになく優れており、多くの場合、価格はこれまでになく低くなっています。消費者は価値を要求するため、これらのシステムには注意を払う必要があります。
また、「アップセル」はプロの営業担当者にとって重要ですが、ディーラーは、販売を獲得するためにクライアントを明確に認定するように注意する必要があります。顧客氏が500ドルの受信機を求めてきた場合、より高価な製品がまったく異なるパフォーマンスカテゴリにある場合、1,000ドルを検討するかどうかを尋ねます。彼がノーと言った場合、彼の価格帯で働いてください。強引になりすぎないでください。消費者は強引な営業担当者を好みません。
パソコンでiPhoneを使用する方法
店内トレードアッププログラムを提供する
私が1990年代半ばにチェロミュージックアンドフィルムロサンゼルスで働いていたとき、私たちのエントリーレベルのチェロエレクトロニクスとスピーカーから行った場合（そして私を信じて、私たちの価格についてエントリーレベルは何もなかった）というプログラムがありました時間）小売価格で購入する際のリファレンスレベルの製品に対して、リファレンス製品への投資の100％を取り戻すために1年間を与えました。 eBay.com、Audiogon.com、その他の中古のハイエンドギアを販売する情報源を利用して、最高の顧客に食物連鎖を上る理由を与えてみませんか？チェロでは、小売価格のチェロシステムの販売と引き換えに、クレル、レビンソン、オーディオリサーチなどのトップギアで支払った金額の100％をクライアントに提供するため、さらに一歩進めました。彼らはチェロシステムで小売りをしなければならず、完全なシステムを購入しなければなりませんでしたが、私は中古のギアを扱ったり、販売したりしました。その後、彼らは今後チェロラインでさらにアップグレードする機会があり、しばしばそうしました。
インターネット小売業者は、実店舗や大型店や倉庫店と競争するためには、a）マーケティングを通じて顧客を引き付けるためにお金を使う、b）消費者が得るよりもはるかに優れた価値を提供する必要があることを学びました。専門店で、c）従来のAV小売よりも理解が深まり、詳細で包括的なカスタマーサービスを提供します。過去10年ほどで、彼らは市場シェアを獲得しました。のような企業 アウトローオーディオ 、 オーブオーディオ 、 アペリオンオーディオ 、 Oppo Digital 、 レガシーオーディオ 、 SVS 、 傑出したデザイン 他の多くの企業は顧客の忠誠心を築き上げてきましたが、従来の小売業者はインターネット直販企業、大型店、その他の競争で市場シェアを失っています。
地元の専門AVディーラーのための余地は世界にありますか？絶対にそうですが、これらのディーラーは、AmazonからTarget、Wal-Mart、インターネット直販のディーラーなど、新しい場所から消費者のお金を求めて獲得する手ごわい競争に耐える価値提案を提示できなければなりません。消費者を取り戻すことはできますか？コメントを添えて以下にお知らせください。地元のディーラーをもっとサポートするには何が必要ですか？地元での購入をより魅力的にするために、他にどのようなアイデアが必要ですか？我々はあなたから聞きたい。 追加リソース •このようなオリジナルの解説をもっと読む 特集ニュース記事セクション 。 • 続きを見る AVディーラーとインストーラーのニュース HomeTheaterReview.comから。 •私たちの同様の物語を探る 産業貿易ニュースセクション 。