専門のAVブランドは、新しい消費者需要の創出よりも自社製品を「プッシュ」するようディーラーに期待しています-HomeTheaterReview

今日、これまで以上に、エレクトロニクス企業は、前例のない経済的困難の時代において、実行可能で競争力を維持する方法を模索しています。 Circuit CityやTweeterのような注目すべき小売業者は、第7章の清算を申請しました。ロードサイド小売店と専門小売店の両方で販売されているブランドの製造業者は、関連性を維持したり、生き続けるためにできることすべてを削減しています。しかし、物事は常にそのような悲惨な状況にあるとは限らず、電子機器の環境が改善すると、特殊AVビジネスは、今日のビジネスで最も厄介で近視眼的な傾向の1つである特殊オーディオ/ビデオメーカーの愛に対処する必要があります。マーケティングの「ディーラープッシュ」モデルとの関係、AVビジネスが問題の兆候を示すずっと前に始まった傾向。

製品を消費者にマーケティングする簡単な方法を探している多くの企業は、販売員が消費者が購入するもののすべての要素を制御し、したがって、会社自体が消費者に彼らの購入の説得力のある理由を提示するのではなく、会社の製品またはブランドをプッシュできると考えています製品を販売業者に送ります。

AV事業は、グレイグース、ベルヴェデーレ、アブソルートを問わず、マティーニラウンジのウォッカブランドが最大の売り手であり、アルコール取引のように機能できるという理論に基づいて運営しようとしていますが、これは誤った前提です。間違いなく、すべての小売業者とインストーラー/インテグレーターは彼または彼女のお気に入りの製品とブランドを持っていますが、オーディオサロンから大規模な会場に至るまでの会場での主流および特殊AV購入の大部分に関しては、消費者は依然としてほとんどのカードを保持しています。 CostcoまたはWal-Martのボックスディーラー。 CEDIAタイプのインストーラーは、業界の経験と洞察力の点で大規模小売店の営業担当者よりも優れていることがよくありますが、ブランドのほんの一部にすぎないため、長期的にブランドを作り上げたり壊したりする力はありません。全体的な製品販売。

一般的に言って、AV小売業者と設置業者のすべてのレベルは、消費者が新しいテクノロジーの発生のためにドアを叩いているときに繁栄します。今日の消費者はBlu-rayと任天堂のWiiを愛していますが、5年前の第1世代のフラットHDTVは、消費者を記録的な数の店舗に押し込み、多額のお金を費やしたことのさらに良い例です。フラットHDTVの最初の数年間のツイーターの時価総額と、コストコとウォルマートがプラズマをもはや「特別」ではなくなった商品販売にした現在とを比較してください。ツイーターは、わずか数年で時価総額の4分の3から完全に完成した会社になりました。ツイーターがユニークなエンターテインメント体験を提供できるようになると、人々は自分のポケットに手を伸ばして（大丈夫、家の資産に）新しいHDTVを購入し、利益が急増しました。ツイーターのような中堅ディーラーが市場シェアを獲得するためにゲームを強化する必要があったのはその時でしたが、それは大型店がHDTVに対する消費者の需要を利用することを可能にしました。この現象は、HDTVがもはや特殊製品ではなく、市場シェアの機会にもかかわらず、ツイーターの結果は壊滅的なものであったことを意味しました。

卑劣なオーディオファンはしばしばボーズの言及にうんざりしますが、ボーズ博士のスピーカー会社は、全体的で一貫したマルチチャネルマーケティング戦略を理解している会社の唯一の最良の例です。ボーズは、熱狂的なメディアからニューヨークタイムズ、テレビのインフォマーシャル、インターネット、航空会社のカタログなどに至るまで、さまざまな場所で消費者に直接販売しています。また、主流の小売業者を決して放棄することはありませんが、ショッピングモールやアウトレットストアのブランド店など、独自の小売店を所有および管理しています。率直に言って、ボーズはおそらく世界で最も成功したAVブランドであり、主流の消費者が認識している2つのうちの1つです。古いメルセデスベンツや新しいフェラーリのダッシュボードでボーズのサウンドシステムを見つめているときは、ボーズは良くないことを金持ちの非オーディオファンに伝えてみてください。彼はあなたを少し奇妙に見るかもしれません。彼はそれがうまく聞こえると思います-さらに、メルセデスとフェラーリがボーズが彼らの車のために十分に良いと感じるという事実はハイエンドの承認の印を意味します。

野心的なAVセールスマンは、もっと良いものがあることを誰かに納得させようとすることができますが、クライアントが特定のブランド、つまりその消費者に直接販売されているブランドを思いついた場合、その購入者は特定の製品にお金を使う傾向があります。選択した道から顧客を思いとどまらせようとする勇気や才能を持っている営業スタッフはほとんどいません。オーディオファンのセールスマンは、あなたがそうするのであれば、宗教的な感覚からこれらの課題に取り組みますが、オーディオファンの顧客は、中古のギアを売買するためにAudiogon.comにほぼ完全に移行し、専門のAVディーラーは彼のビジネスがどこに行ったのか疑問に思っています。

アメリカで最も成功した特殊オーディオおよびカスタムインストール会社の1つであるワシントン州シアトルとベルビューのDefintiveAudioの社長であるMarkOrmistonは、次のように述べています。「Definitiveの製品ラインナップに参入しようとしている企業は、必要なすべてのディーラープッシュを求めることができます。、多くの場合、彼らは私のスタッフからそれを受け取りますが、消費者の需要の基盤がなければ、それは私のチームの全員にとって販売プロセスをはるかに困難にします。 Ormistonはさらに次のように述べています。「多くの成功した地域のディーラーでさえ、ラジオ、新聞、テレビなどの従来のメディアではローカル広告はかなり高価です。私たちはブランドパートナーに、彼ら自身のマーケティング活動を通じて、少量の高品質の足のトラフィックを私たちの店に追い込む手助けをすることを期待しています。 B＆WまたはWilson Audioスピーカーのペアを、ペアが必要になる可能性があることをすでに知っている人に販売する方がはるかに簡単です。」

間違いなく、強力なディーラーネットワークを持つことは、真に成功した専門AV会社のバックボーンです。ディーラーを訓練し、非常に有利な宿泊施設で販売員に製品を販売し、店の人たちと一緒にパンを壊すだけでも、数百万ドルの企業を1,000万ドルの企業に変えるタイプの関係ベースの販売の基盤になります。しかし、高尚でありながら未知のブランドの新しいクライアントを作成しなければ、オーディオファンや専門のAVメーカーは、ディーラーがすべてのマーケティングを行うとキャプテンが考えると、大きな問題になります。贅沢な世界では、消費者は他にもたくさんの場所を持っているので、専門のオーディオ/ビデオよりも苦労して稼いだお金を投資することができます。違いが妻のためのエルメスバッグまたはカントリークラブの男たちとのペブルビーチゴルフ旅行を意味する可能性があるのに、なぜ高度に変更された15,000ドルのプラズマがコストコからのものに勝つ必要がありますか？マーク・レビンソンとクレルのどちらのアンプが優れているのかという疑問の時代は過ぎ去りました。今日、家電事業は、何十年にもわたって活況を呈していたときに常に持っていた「専門」の序文を失いました。専門のAVおよびホームシアターブランドは、ディーラーの支持を得る必要があるのと同じように、新規および既存のクライアントの需要を促進する必要があります。消費者は再びディーラーのドアを叩き、ハンドバッグやゴルフ旅行でメリディアンデジタルシアターまたはクラッセのAVプリアンプに投資する正当な理由を与える必要があります。なぜなら、最終的には、専門のAVメーカーがディーラーに彼らをプッシュすることを望んでいるからです。製品自体では、消費者は依然として王様です。