AV小売業者は、景気の低迷にもかかわらず、積極的にアップセルを推進しています

1990年に、私はフィラデルフィア、サウスジャージー、デラウェア地域に約18か所あるブリンマーステレオと呼ばれる中堅小売チェーンで働いていました。ロサンゼルスの音楽学校に行ってからずっと後、チェーンは ツイーター その後、廃業しました。しかし、私がそこで働いていた数年の間、チェーンは地元の力でした。今日、多くのAVディーラーが使用するHTSAオーディオビデオ購入グループの創設者であるゼネラルマネージャーのRichard Glikesは、チェーン全体で、営業担当者がドアに足を踏み入れたときにリードをアップセルするように要求しました。

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顧客の予算を尋ねることは公正なゲームであるだけでなく、技術的に強い販売の重要な要素であり、誰もがそれを行いました。素敵な服装のクライアントがエントリーレベルを探して店に来た場合 ポークスピーカー と ヤマハレシーバー そして私は彼がEクラスメルセデスでドライブするのを見ました、私は彼を見せないことを怠るでしょう オーバー 、 KEF 同じ基本的な製品カテゴリのハイエンドソリューションとしてのCelestion。経験則では、不況の経済の間に売り上げを吹き飛ばすことなく、顧客が当初の予算よりも約20パーセント多く支出するように促すことができるかどうかを確認することでした。クライアントをアップセルするのは必ずしも簡単ではありませんでしたが、リチャードに最後に知ってもらいたかったのは、無責任に顧客をHi-Fiハウスや サーキットシティー 。彼らが入って来て購入したいのなら、あなたは彼らを閉じることが期待されていました。簡潔でシンプル。

今日、私は全国のレンガとモルタルのディーラーが、良い経済では限界を超え、これらの困難な経済時代ではまったく愚かなレベルにアップセルを押し上げているという話をますます聞いています。オーストリアのウィーンに住むHomeTheaterReview.comの読者の一人が、Skypeで彼のシステムについて話し合うために私に電話をかけました。彼は主要な携帯電話会社のITエグゼクティブであり、これまで聞いた中で最も洗練されたネットワークメディアシステムの1つを構築してきました。彼は彼を持っています ユーロ衛星-DVR録画 ハードドライブのRAID5構成バンクに移動し、非圧縮の音楽、写真、ホームビデオ、その他のメディアも保管します。彼は、メディアをクラウドにバックアップしながら、これらすべてをワイヤレスとCAT-6経由の両方で家中にストリーミングします。ネットワークは彼が知っていることであり、彼はほとんどのAVディーラーに、家庭でメディアを管理する方法について1つか2つ教えることができました。

彼がネットワーク化されたメディアシステムを強化するために必要だったのは、 Yamaha YSP-4000 または彼が彼のシステムを成長させることができるようにスピーカーのペアを備えた控えめな7.1レシーバー。彼の友人の2人はウィーンの小売業者を推薦し、彼は1000ユーロの予算（約$ 1,400）で彼らに会いに行きました。これは彼のシステムのニーズに完全に合理的です。彼はAVが大好きなので修正が必要でしたが、この予算はゲームの終わりではありませんでした。それは彼が今日費やすことができたものでした。彼が小売業者に着くと（ちなみに、純粋なオーディオファンサロンではありません）、彼らは8,000ユーロの製品から始めて、そこから上昇します。おそらく彼は服装が良すぎたり、間違った時計を身につけていたり、営業担当者がレイダウンセールを戸外に出すのが好きなのかもしれませんが、それはリチャード・グレイクスの20パーセントのアップセルではありません。このタイプの動きは、VW GTIを探してたくさん歩いた車のバイヤーを連れて行き、彼を最初の試乗のためにマセラティグラントゥーリズモに入れるようなものです。どうやって顧客をその試乗から戻し、余裕のある車を購入するのですか？

ラップトップをセカンドモニターとして使用する方法

明らかに、セールスマンはその日に起こる準備ができていた販売を失いました、さもなければ私はしていなかったでしょう Skype この男が彼のシステムの計画を立てるのを手伝おうとしています。彼は、多くのハイエンドAV企業が、Wyred 4 Soundのような価値志向の製品の場合、Marquis JetCardや中古のフェラーリと同等の価格を設定しているのと同じ方法で好意を示しました。 Oppo 、 オーブ 、 アペリオン 、 パラダイム 、 レガシーオーディオ 、 ノーブルフィデリティ 、 感情の 、基準そして、他の多くの手頃な価格の製品は、恐ろしい経済にもかかわらず、ホットケーキのように売れています。究極のパフォーマンスはクライアントにアピールしますが、価値は常に売れます。常に。

フレンチブラックトリュフ.gif

人々はどんな経済でも利用されるのが好きではありませんが、彼らは彼または彼女の貿易を知っているが彼らの顧客の限界も知っている専門家によって売られるのが好きです。たとえば、ここ西ロサンゼルスには、季節に黒トリュフを押すことで有名なイタリアンレストランがあります。知らない人にとっては、黒トリュフはあなたが買うことができるのと同じくらい高価な食品であり、これらの微妙な風味の菌類は他の食品の味をかなり良くします。マンハッタンのルシルクは、黒トリュフのスクランブルエッグで有名です。しかし、黒トリュフは大金がかかり（白トリュフはさらにお金がかかり、味も良い）、このレストランは価格を明らかにしていません。彼らは単にあなたのテーブルのそばに来て、パスタコースの上に黒トリュフを剃りたいかどうか尋ねます。アイスティーやすりおろしたパルメザンチーズを無料で補充するのと同じように、これは無料です。人々が知っているのは、18ドルのパスタプレートが54ドルで、上に黒トリュフが付いていることです。この施設の裕福な常連客は、これに一度だまされて恥ずかしさから請求書を支払う傾向がありますが、このレストランを参照すると怒り狂う数百万長者の地元の食通と何度も話しました彼らがトリュフでどれほど虐待されたかで。私にとって-私は単に関節に戻ることはなく、私は一人ではありません。顧客の予算を乱用することは、たとえ「お金を持っている」としても、アップセルの範囲をはるかに超えています。

過度に積極的なアップセルの問題について詳しくは、2ページをご覧ください。
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登録なしでオンラインで無料のSMSを送信する

フィラデルフィアを離れてロサンゼルスに向かった直後、私は生計を立てました
伝説のクリストファーハンセン社で働いている間。
ビバリーヒルズの高級オーディオサロン。この場所は本当の住居でした
ハイエンドオーディオの。の専売店でした マークレビンソン 、セル、 ウィルソンオーディオ 、 ゴールドムンド そして 透明なオーディオ
ロサンゼルスのウエストサイドにあり、デモルームはゴージャスでした（一部
可愛すぎると言う 本物のオーディオファン しかし、それは別の議論です
時と場所）。我々は持っていた ウィルソンワット子犬
ビッグオーディオにセットアップされた3組のウィルソングランドSLAMMの1つ
部屋、すべてマークレビンソンエレクトロニクスとトランスペアレントを搭載
参照ケーブル。部屋はオーディオファンのメッカでした。人々はしたかった
それを参照してください。彼らはそれをデモしたかったので、私はそれを喜んで見せました
彼らへ。つまり、5分または10分間資格を取得した後です。

彼らがより小さなシステムや製品の市場に出ていた場合、私たちは
私が彼らを吹き飛ばす前に、最初にそのビジネス。私のルールは私が欲しかったということでした
クレジットカードを通過させ、請求書を前に書いてもらうため
彼らは当時150,000ドルのオーディオシステムであったもののデモを手に入れました。そうでなければ私は
私の販売も台無しにしながらそれらを台無しにするつもりでした。私も確認しました
私がまとめることができるように人々に大きなシステムの試乗を与える
Wilson WATT Puppy v.3システムには、より多くのエントリーレベルの電子機器が含まれています
約16,500ドル。私はそれらのシステムの多くをアップグレードしたクライアントに販売しました
そして私にクライアントを紹介してくれた他の人たちに。私は彼らに彼らを見せることができました
予算ですが、剃る前にトリュフの値段を教えました
上。あなたが保持して満足したいのであれば、大きな違いがあります
クライアントの長期。

今日の家庭用電化製品の世界は悲しいことに悪いものが散らばっています
卓越性のためにそれらを訓練しないか、または
彼らがそれを見るとき、卓越性のレベルに感謝します。サーキットシティーには
彼らの店の多くで良い販売員のグループが、ある日彼らの
「スーツ」は、2つのビジネスジェットの1つで飛行しているときに、次のように決定しました。
彼らは彼らのトップを強制することによって彼らの四半期の収益を急上昇させることができました
生産者は彼らの手数料をあきらめて、サラリーマンの地位を取ります。二
四分の一後、サーキットでのこれらの豆を数えるモロンは、
すぐに会社を第7章破産に導くプロセス
そしてアメリカ経済に合計33,000人の仕事を要した。鮮やかさ。 ベストバイ 彼らの「青いシャツ」は残念ながら何にも優れているように訓練されていないので、それほど良くはありません。に入る ベストバイの中にあるマグノリア
資格を取得するかどうかを確認します。彼らがあなたのシステムについてあなたに尋ねるかどうか見てくださいそして
あなたに20パーセント多くを費やさせるようにしてください（彼らはリチャードを
コンサルタント）。彼らがあなたと話しさえすればあなたは幸運です
彼らがあなたに彼らのように2万ドルのホームシアターを売っても人生は変わりません
彼らが任務に就いていたとしたら。 BestBuyのスーツは心配している
コストコに対する販売と ウォルマート
およびターゲット。しかし、彼らが心配する必要があるのはオンラインです。
アマゾンは誰かにBlu-rayディスクを30から50パーセント安く売るでしょう。
彼らは一日中ベストバイの価格に匹敵するか、それを上回ります。
オーバーヘッドはありません。オンライン小売業者も税金を請求しません
カリフォルニアでは10％近くになる可能性のある州外の売上高
開始するための節約。多くのAV小売業者がこの悪い状態から出てきているように
経済-ベストバイは大きな問題を抱えています。そして、私が戻ってきた場合
専門小売店-通りの真向かいに店を開きます
町で最大のベストバイで、ゴリラのスーツを着た人がいます
「前に25万ドルのホームシアターを体験してください」と書かれた看板を回転させます
あなたは何でも買う」そして私は最初にそれらを修飾し、顧客を扱います
金のように、その20パーセントのプレミアムを取得します。

クライアントが隣を歩いていても、誰が申し出たのか覚えているでしょう
彼らは飲むためのダイエットコーラ、または彼らにいくつかの本当の価値と顧客を示しました
サポート。彼らは誰が「人を中心とした関心」をデールとして示しているかを知っています
カーネギーは当時について書いています。このレベルの売上は決して行きません
どんな経済でも時代遅れです。

結局のところ、顧客は常に正しいのですが、今日では
真の価値を要求する。それはあなたがそれらを売ることができないということではありません
何か特別なもの。 373,000人（出典：Google Analytics 2011年1月）
毎月この出版物を読んで、最高の最高のものを探してください
パフォーマンスと価値の観点から。人々はそれがいつになるかに売られるのが好きです
正しく行われました。それが正しく行われなかったとき、彼らは彼らの手に力を持っています
と iPhone 、
AndroidまたはBlackberryを使用すると、店を出て価格で購入できます。
専門的に販売するための基準は、今日、すべてよりも高くなっています
前。消費者は現金が少ない。 銀行は住宅担保を貸し出さない
彼らがほんの数年前にしたように、そして消費者は
低コスト、州外、またはオンラインのオプションで、
数年前。

Windows10でWindows95ゲームを実行する

彼らが本当にセールを獲得したいのであれば、小売業者は
消費者が手頃な価格で価値を提供します。彼らはを超える必要があります
消費者の期待と20パーセントの権利を獲得
アップセル。結局、トリュフはそのピザの上でおいしいです
あなたは彼らがいくらかかるか知っています、彼らは正しい価格です-そしてあなたは準備ができています
購入。